Publié le 04/04/2017 par Erika DESANGLE
L’e-commerce B2B est en pleine expansion, cette activité commerciale pourrait connaître le même succès que l’e-commerce B2C.
Avec le développement des plates-formes e-commerce prêtes à l'emploi comme le CMS Magento, on pourrait croire que les sites de commerce en ligne, B2B et B2C confondus, sont construits la même manière.
Pour autant, les cibles et les marchés étant bien différents, il est important pour les entreprises d’adapter et d’optimiser leur services web, leurs techniques de vente en ligne et leur communication marketing.
Le commerce B2C, ou business to consumer, s’oriente sur la commercialisation d’un produit ou service à l’intention du consommateur final. Celui-ci achète avant tout pour ses besoins personnels. De ce fait, ses émotions interviennent lors d’un achat, qu’il soit réfléchi ou impulsif. Il recherche :
Le commerce BtoB, ou business-to-business, implique deux ou plusieurs entreprises en transaction commerciale. Le processus de vente pour les clients B2B est généralement plus long et plus complexe qu’en B2C : plusieurs personnes sont engagées dans la décision d'achat.
Avant de réaliser son achat, le client B2B recherche :
L’e-commerce B2C désigne la vente en ligne d’un produit ou service d’une entreprise à un consommateur final. Généralement, la plateforme e-commerce est ouverte à n’importe quel visiteur. La transaction en ligne est relativement simple : le consommateur choisit le ou les produits ou services en ligne, paye avant sa livraison et reçoit sa commande par la suite.
L’enjeu pour un e-commerçant B2C est d’arriver à rendre visible son activité en ligne, en se différenciant des autres sites concurrents. Les entreprises B2C doivent offrir la meilleure expérience utilisateur à leurs clients, en proposant une interface originale, une navigation simple et ergonomique, un design responsive et attirant.
Pour optimiser son activité commerciale en ligne, il est nécessaire de prendre en compte :
L’e-commerce B2B consiste à améliorer l’efficacité des entreprises en traitant les commandes en ligne sur une plateforme web. Une des grandes différences avec le B2C réside dans la complexité et la multiplication des transactions commerciales. Par exemple, une même entreprise va effectuer l’achat de matières premières, de composants électroniques, de services web... Les commandes étant récurrentes et de taille importante, les clients peuvent négocier les offres et les prix en fonction de la demande mensuelle ou annuelle et de la relation plus ou moins étroite avec leurs fournisseurs.
La plateforme e-commerce BtoB requiert un système plus complexe, prenant en compte les fonctionnalités suivantes :
L’interface web B2B doit moins se concentrer sur le design et l’originalité, mais plutôt sur la mise en avant d’informations utiles et la facilité de parcours pour effectuer son achat en ligne.
B2C |
B2B |
| Motif d’achat : prise de décision basée sur l’émotion, l'impulsion d'achat, le désir ou le prix | Motif d’achat : prise de décision basée sur l’information logique et rationnelle |
| Un seul acteur décide de l’achat | De nombreux acteurs intervenant dans la décision d’achat |
| En recherche de plaisir à satisfaire son besoin | En recherche d’information à forte valeur ajoutée, d’éducation, d’expertise |
| Prix unique et fixe |
Prix flexible |
| Paiement avant la livraison | Paiement après la livraison |
| Faible fréquence d'achat | Fréquence d'achat récurrente |
| Cycle de vente relativement court | Cycle de vente long |
| Relation non étroite | Relation de confiance basée sur le long terme |
S'il existe plusieurs similarités entre l'activité e-commerce B2B et B2C, il est néanmoins nécessaire de prendre en compte les différences présentées pour bien choisir sa plateforme de commerce en ligne, adapter ses fonctionnalités pour ainsi économiser du temps et de l'argent nécessaires à la croissance de son activité e-commerce.
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